ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI MINAT DAN PERILAKU MEMBELI KONSUMEN ( STUDI KASUS PADA PT ULTRAJAYA )

BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha saat ini telah membawa para pelaku dunia usaha ke persaingan yang sangat ketat untuk memperebutkan konsumen. Berbagai pendekatan dilakukan untuk mendapatkan simpati masyarakat baik melalui peningkatan sarana dan prasarana berfasilitas teknologi tinggi maupun dengan pengembangan sumber daya manusia. Persaingan untuk memberikan yang terbaik kepada konsumen telah menempatkan konsumen sebagai pengambil keputusan. Semakin banyaknya perusahaan sejenis yang beroperasi dengan berbagai produk/jasa yang ditawarkan, membuat masyarakat dapat menentukan pilihan sesuai dengan kebutuhannya.
Dewasa ini, keberhasilan pemasaran suatu perusahaan tidak hanya dinilai dari seberapa banyak konsumen yang berhasil diperoleh, namun juga bagaimana cara mempertahankan konsumen tersebut. Dalam pemasaran dikenal bahwa setelah konsumen melakukan keputusan pembelian, ada proses yang dinamakan tingkah laku pasca pembelian yang didasarkan rasa puas dan tidak puas. Rasa puas dan tidak puas konsumen terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk/jasa. Bila produk/jasa tidak memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa tidak puas, sehingga dimasa yang akan datang konsumen tidak akan melakukan pembelian ulang. Di lain pihak apabila sebuah produk/jasa melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa puas dan akan melakukan pembelian ulang.
Perilaku konsumen merupakan suatu tindakan nyata konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor kejiwaan dan faktor luar lainnya yang mengarahkan mereka untuk memilih dan mempergunakan barang/jasa yang diinginkannya. Perilaku konsumen suatu produk dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain keyakinan konsumen terhadap produk yang bersangkutan, keyakinan terhadap referen serta pengalaman masa lalu konsumen.
Berkaitan dengan keinginan konsumen untuk membeli dikenal istilah minat beli. Minat beli merupakan bagian dari proses menuju ke arah tindakan pembelian yang dilakukan oleh seorang konsumen. Hal ini merupakan bagian dari kajian perilaku konsumen. Perilaku konsumen dalam pandangan Winardi (1991: 141) dapat dirumuskan sebagai perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang dalam hal merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa-jasa. Dengan demikian perilaku konsumen terdiri dari aktivitas-aktivitas yang melibatkan orang-orang sewaktu sedang menyeleksi, membeli dan menggunakan produk-produk dan jasa-jasa, sedemikian rupa sehingga hal tersebut memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan keinginan-keinginan mereka.
Minat beli dapat ditingkatkan dengan memperhatikan beberapa faktor, antara lain faktor psikis yang merupakan faktor pendorong yang berasal dari dalam diri konsumen yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap, selain itu faktor sosial yang merupakan proses dimana perilaku seseorang dipengaruhi oleh keluarga, status sosial, dan kelompok acuan, kemudian pemberdayaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan juga distribusi.
Perilaku konsumen pasca pembelian sangat penting bagi perusahaan. Perilaku konsumen dapat mempengaruhi ucapan-ucapan mereka kepada pihak lain tentang produk perusahaan. Bagi semua perusahaan, baik yang menjual produk maupun jasa, perilaku konsumen pasca pembelian, akan menentukan minat konsumen untuk membeli lagi produk/jasa perusahaan tersebut. Ada kemungkinan konsumen tidak akan membeli produk/jasa perusahaan lagi setelah merasakan ketidaksesuaian kualitas produk/jasa yang didapatkan dengan keinginan atau apa yang digambarkan sebelumnya.
PT Ultrajaya Milk Industry & Trading Company Tbk. Merupakan salah satu perusahaan yang saat ini terus berupaya mempertahankan konsumen yang sudah ada dan berusaha memperoleh konsumen yang baru. Hal ini dikarenakan perusahaan merupakan salah satu perusahaan yang sudah cukup lama bergerak dalam bidang usaha yang ditekuninya, yaitu makanan dan minuman, sementara banyak pula perusahaan lain yang bergerak di bidang yang sama. PT Ultrajaya telah berdiri sejak tahun 1971, sehingga di bidang produksi makanan dan minuman dapat dikatakan bahwa PT Ultrajaya merupakan salah satu perusahaan pelopor.
Di bidang makanan PT Ultrajaya memproduksi rupa-rupa mentega (butter), susu bubuk (powder milk), dan susu kental manis (sweetened condensed milk). Di bidang minuman PT Ultrajaya memproduksi minuman aseptik yang diproses dengan teknologi UHT (Ultra High Temperature) dan dikemas dalam kemasan karton seperti minuman susu, sari buah, teh, minuman tradisional, dan minuman untuk kesehatan. Perusahaan juga memproduksi teh celup (tea bags) dan konsentrat buah-buahan tropis (tropical fruit juice concentrate).
Pada tahun 2003 perusahaan membukukan total penjualan bersih sebesar Rp 490,6 milyar yang berasal dari penjualan produk minuman sebesar Rp 354,1 milyar atau 72,2%, dan berasal dari penjualan produk makanan (mentega, susu bubuk, susu kental manis, dan lain-lain) sebesar Rp 136,5 milyar atau 27,8%. Dibandingkan dengan total penjualan bersih pada tahun 2002 sebesar Rp 408,8 milyar maka total penjualan bersih pada tahun 2003 sebesar Rp 490,6 milyar ini menunjukkan kenaikan sebesar 20,0% atau Rp 81,8 milyar. Kenaikan ini berasal dari penjualan produk minuman UHT (Ultra High Temperature) yang meningkat 11,4%, produk susu kental manis sebesar 14,3%, produk susu bubuk (tol packing) sebesar 68,7%, dan produk lainnya seperti tea bag, cone, dan lain-lain sebesar 180%, sedangkan produk mentega (butter) mengalami penurunan sebesar 12,8%.
Jika dilihat dari data penjualan bersih PT Ultrajaya yang diuraikan di atas, dapat diketahui bahwa ada perkembangan yang cukup menggembirakan di bidang penjualan. Akan tetapi pihak manajemen PT Ultrajaya menyadari bahwa prestasi yang dicapai ini dapat menurun apabila PT Ultrajaya tidak dapat meningkatkan kepuasan konsumen terhadap produk-produknya. Di lain pihak adanya perusahaan pesaing yang berusaha merebut pangsa pasar yang telah ada, merupakan suatu ancaman yang tidak dapat diabaikan.
Jika dikaitkan dengan teori perilaku konsumen, maka salah satu cara yang dapat ditempuh PT Ultrajaya untuk mempertahankan dan meningkatkan jumlah konsumennya, adalah dengan mempelajari alasan pembelian yang mereka lakukan terhadap produk PT Ultrajaya. Setelah mempelajari alasan pembelian tersebut, perusahaan dapat memanfaatkannya untuk menentukan strategi penjualan perusahaan.
Minat konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dipengaruhi oleh sikap dan norma subyektif konsumen. Contoh sikap konsumen adalah adanya keyakinan terhadap kualitas produk PT Ultrajaya, sedangkan contoh norma subyektif adalah keyakinan konsumen untuk mengikuti referensi dari orang tua, adik/kakak, sahabat/rekan kerja, atau tetangganya. Perilaku lampau juga tidak kalah penting dalam mempengaruhi minat beli. Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk PT Ultrajaya akan menjadikannya sebagai pengalaman dan akan menggunakan pengalamannya tersebut sebagai penentu keputusan pembelian ulang. Dalam hal ini jika konsumen mempunyai pengalaman yang baik berkaitan dengan produk PT Ultrajaya maka ia akan melakukan pembelian ulang terhadap produk perusahaan, akan tetapi jika konsumen mempunyai pengalaman yang buruk, maka ia tidak akan membeli kembali produk perusahaan. Sebagai contoh jika konsumen pernah mengalami keracunan ketika mengkonsumsi produk PT Ultrajaya, maka besar kemungkinan ia tidak akan membeli kembali produk dari PT Ultrajaya dimasa yang akan datang.
Berkaitan dengan uraian di atas, penulis bermaksud mengetahui pengaruh sikap, norma subyektif dan perilaku lampau terhadap minat membeli kembali pada konsumen PT Ultrajaya yang pada akhirnya akan mempengaruhi perilaku membeli konsumen. Hasil penelitian akan dituliskan dalam tesis berjudul Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Minat Beli dan Perilaku Konsumen (Studi Kasus pada PT Ultrajaya).
BAB II
ISI
1.2. Rumusan Masalah
Berdasar latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka dapat dirumuskan masalah sebagai berikut: Bagaimana pengaruh sikap, norma subyektif dan perilaku lampau terhadap minat konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dan pengaruh minat untuk membeli kembali terhadap perilaku membeli konsumen?
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui pengaruh sikap, norma subyektif dan perilaku lampau terhadap minat konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya.
2. Untuk mengetahui pengaruh minat untuk membeli kembali terhadap perilaku membeli konsumen.
1.4. Manfaat Penelitian
1. Bagi PT Ultrajaya, hasil penelitian ini dapat memberikan informasi tentang seberapa kuat sikap, norma subyektif dan perilaku lampau mempengaruhi minat konsumen untuk membeli kembali produk PT Ultrajaya dan seberapa kuat pengaruh minat konsumen untuk membeli kembali terhadap keputusan membeli konsumen. Informasi tersebut dapat dipergunakan untuk menentukan strategi yang harus ditempuh perusahaan untuk meningkatkan penjualannya.
2. Bagi Universitas Gadjah Mada, hasil penelitian ini dapat menambah referensi bagi pengembangan ilmu pengetahuan khususnya mengenai perilaku konsumen.
3. Bagi Peneliti, penelitian ini dapat digunakan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh di bangku kuliah di lapangan dan untuk mempertajam pengetahuan mengenai perilaku konsumen.
4. Bagi Peneliti Lain, hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan perbandingan dalam penelitian mengenai aspek-aspek sejenis.
BAB III
1.5 Kesimpulan
Penelitian ini bias menjadi masukan bagi PT. Ultrajaya karena informasi yang didapat dapat digunakan untuk menentukan strategi yang harus ditempuh perusahaan untuk meningkatkan penjualannya.

http://www.skripsi-tesis.com/06/15/analisis-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-minat-dan-perilaku-membeli-konsumen-studi-kasus-pada-pt-ultrajaya-pdf-doc.htm